Как построить большой теннисный центр и не уйти в минус

Маркетинговый кейс минского спортивного клуба Yestoday

В сентябре 2017 в Минске открылся теннисный центр Yestoday площадью 6000 квадратных метров с четырьмя крытыми кортами с покрытием «хард» и четырьмя открытыми грунтовыми. Центр стал конкретным воплощением проводимой в Беларуси государственной программы по развитию тенниса. Корреспондент Tennis Weekend поговорил с директором центра Yestoday Дмитрием Старковым о том, как привлечь аудиторию в новый клуб и почему зимой на открытых кортах заливают каток.
TW: Дмитрий, расскажите, как пришла идея построить теннисный центр?

Дмитрий Старков: Я рос в Бресте, в детстве играл в теннис. Профессионалом не стал, но всю жизнь теннис оставался хобби. Позже, занимаясь бизнесом в России, постоянно следил за теннисными турнирами и выступлениями белорусских спортсменов. Когда теннисную федерацию Беларуси возглавил Александр Васильевич Шакутин, совершенно случайно с ним познакомились, и я стал не только потребителем информации о теннисе, но и прямым участником процесса. Начал финансово помогать организации турниров.

Затем нашлись московские партнеры, которым мои идеи в развитии тенниса оказались близки. Сначала шепотом, а потом вслух мы стали говорить о том, не построить ли нам теннисный центр. В Минске кортов катастрофически не хватает — даже с учетом нашего центра и тех, которые строятся. Не говоря уже об областных центрах Беларуси.

По инициативе А. В. Шакутина, Президент Республики Беларусь выделил семь участков земли под строительство теннисных кортов. Была запущена своеобразная государственная программа. Государство безвозмездно выделило землю с условием, что будут построены теннисные центры, которые возьмут на себя социальную нагрузку. Речь шла о том, чтобы не просто построить центр и втридорога сдавать в аренду корты богатым людям, а развивать детский теннис. Мы также два раза в неделю совершенно бесплатно предоставляем корты всем желающим инвалидам-колясочникам — с нашим тренером в придачу. Наде­емся, что из них вырастут спортсмены и члены национальной сборной по теннису на колясках.

Речь о сиюминутной прибыли не стояла и не стоит. По плану, все вложения инвесторов окупятся через 7 лет. По факту, я думаю, значительно позже. Но и такой цели не было, мы понимали, на что идем. Для нас главный приоритет — дать возможность вырасти новым Викториям Азаренко и Максимам Мирным.
TW: Поделитесь опытом, как теннисному клубу с нуля наработать аудиторию?

Д.С.: Готовых наработок не существует. Скопировать негде. Здесь сказывается тренд: желающих играть в теннис в Беларуси очень много. Благодаря Наташе Зверевой, Максу Мирному, Вике Азаренко и многим другим спортсменам, которые привили любовь к теннису. Благодаря белорусскому телевидению, которое транслирует турниры в большом объеме. Если открыть еще 10 центров по 8 кортов, их все равно не будет хватать. Да, есть проблема в ценообразовании. Назвать теннис безумно доступным нельзя, но это гораздо дешевле, чем хоккей и даже футбол. Не такие большие деньги.

В Беларуси создана отличная система подготовки спорт­сменов. Но с точки зрения организации клубных процессов мы хромаем. Не так много у нас клубов, они не так раскручены, чтобы существовал мощный клубный турнир. Ростки есть. В мае мы стали организаторами клубного республиканского турнира Yestoday Summer Cup. Европейский теннис развивается именно за счет клубного движения — тут мы пока только на ноги становимся. Пригласили хорватского специалиста Роберта Црнковича, он в этом дока. Его консультации очень полезны с точки зрения организации деятельности клуба как коммерческой организации.

Существует много вариантов жесткой системы, когда ты как в спортзале арендуешь себе корт — и ты начальник этого корта на указанное тобой время. Мы же пошли иным путем. Мы хотим создавать атмосферу. Продавать просто корт, каким бы хорошим он ни был, — на наш взгляд, плохое предложение. Предлагать эмоции намного интереснее. А уже к этим эмоциям — корт. Поэтому мы активно пытаемся развивать турнирную составляющую, прививать любовь к клубу и создавать свою клубную ауру — начиная от чашки кофе и заканчивая развлечениями, вечеринками, которые объединяют людей.

Как правило, теннисисты — одиночки. И самая большая проблема теннисиста — найти достойного спарринга. Но, даже найдя его, скоро захочется нового. Это не футбол, когда собрались 22 человека, поиграли, потом сели в беседку выпить чаю и поделиться эмоциями. В теннисе два человека встретились, поиграли, сели в машины и разъехались. И поговорить некогда. Мы решили дать им возможность поговорить, пообщаться, создавать клубы по интересам, чтобы теннис был поводом для встреч. Возможно — для развития деловых и дружеских отношений, каких-то любовных историй.

Вполне вероятно, что в перспективе мы выйдем на теннисный туризм. Когда теннисисты будут путешествовать с ракеткой в руках, смогут знакомиться, списываться, назначать место встречи, узнавать город, страну и играть в любимый теннис.
TW: Поэтому вы создаете кинотеатр на базе центра?

Д. С.: Да, сейчас в Yestoday все желающие смотрят матчи чемпионата мира по футболу на большом экране, у нас есть терраса, где регулярно проходят вечеринки и концерты. В этом году строим открытый летний бассейн в рамках нашей концепции. Мы хотим, чтобы клуб стал местом встреч. Зимой на месте открытых кортов заливаем каток, ставим коробку и играем в хоккей.
С августа запускаем кинотеатр, где будет идти хорошее российское и европейское кино. Главное, чтобы люди встречались и общались. Мы для себя даже разработали слоган — «У нас как дома, только лучше».
TW: Вы одними из первых в Беларуси подключились к сервису Fitstarter. Чего вы ожидаете от работы с ним?

Д. С.: Для администрации любого клуба Fitstarter значительно уменьшит затраты — как финансовые, так и имиджевые. Как правило, в большинстве клубов 1–2 администратора, которые постоянно меняют, вписывают, отменяют брони на листе — в программе Excel или еще где-то. Иногда начинается путаница в сетке. Пришли люди: мы заказали, оплатили, приехали. Администратор не может найти их в списке, садится на телефон, обзванивает тех, кто должен был приехать. Там человек на совещаниях или в командировке, администратор пытается подобрать ему другое время.
Это создает уйму проблем. Здорово, если эти процессы автоматизировать — и все уйдет в «облако».

Клиент из любого места сможет забронировать корт или перенести свою бронь. Это во‑первых.
Во-вторых, клиенту хорошо, когда понятно. У любого человека есть безумное количество предложений: кино, театр, кафе, футбол... И когда он чувствует, что тратит много времени на организацию игры в теннис — на то, чтобы созвониться, списаться, перенести, забронировать, отменить, найти спарринга, — ему становится жалко времени. Проще сменить вид досуга. Потом он прикидывает: я купил абонемент на 10 занятий, сходил три раза. Только зря деньги потратил.
Клубы тоже жалуются. Даже если клиент оплатил, но не пришел, корт пустует. Люди, которые хотели бы в это время поиграть, стоят у окна и видят этот пустой корт. Но мы не можем их запустить, потому что по факту он занят, и мы не знаем, придет человек или нет. Перед этими клиентами становится неудобно. Fitstarter спасает ситуацию, помогает разрулить множество спорных ситуаций — как для администрации, так и для клиента. Сервис Fitstarter.ru делает теннис доступным.
Made on
Tilda