Отдел Маркетинга, отслеживание показателей и итальянский подход к детским группам

Бизнес-кейсы санкт-петербургского теннисного клуба "Разлив"
Михаил Шилов - директор теннисного клуба "Разлив". На данный момент этот современный клуб - успешный теннисный центр Курортного района Санкт-Петербурга. На его базе 9 всезонных грунтовых и хардовых кортов, а также залы для занятий фитнессом и кроссфитом. Михаил рассказал Fitstarter, зачем необходимо разделять зоны ответственности в клубе, почему в "Разливе" решили оставить только групповые детские занятия и как сотрудничество с Fitstarter повлияло на заполняемость клуба.
"Во многих клубах до сих пор совмещают обязанности тренера, менеджера и пиарщика в одном лице"
- Расскажите о преимуществах клуба "Разлив"? Почему клиентам стоит идти именно к вам?

Михаил Шилов: В первую очередь, это инфраструктура, которая была создана внутри клуба: количество кортов, их качество, а также качество отопления, освещения. Также у нас есть небольшой зал для фитнеса. Ну и само собой, это тренерский состав. Последнее я вообще считаю самой главной ценностью клуба.

- Это заслуженные тренеры?

- У нас разные категории тренеров. Это ещё и буквально недавно закончившие спортивную карьеру специалисты, также тренеры, воспитавшие уже целое поколение игроков. У нас высочайший уровень тренеров по общей физической подготовке. Чего только стоит одна Марина Транденкова, олимпийский призёр по лёгкой атлетике. Я считаю наш тренерский состав довольно высокопрофессиональным. У нас создана своя система обучения теннису. Если вдруг по той или иной причине приходится заменять тренера, клиент не будет жаловаться, что его учили по какой-то другой программе. И это не приводит к тому, что многие тренеры боятся, что его ученик уйдёт к другому наставнику из-за того, что его методика лучше. У нас она общая у каждого специалиста.
- А если говорить о маркетинговой составляющей, административной работе?

- Мы очень серьёзно подошли к этому вопросу. Чтобы не отвлекать тренеров, мы создали специальный отдел, который занимается именно маркетингом и рекламой. Они решают вопросы развития клуба, набора детей и делают другую управленческую работу. Хотя, как я знаю, во многих клубах до сих пор совмещают обязанности тренера, менеджера и пиарщика в одном лице. Этого хватает, как правило, лишь на полгода. Сначала имеется некий запал, но потом всё сходит на «нет» и эффекта не наблюдается.

- Почему вы приняли решение отдать эту работу отдельному отделу?

- У меня сначала был свой личный клуб «Полюстрово», который, к сожалению, совсем недавно закрылся. Он был небольшим и там со всеми этими обязанностями справлялись администраторы. Именно они были одновременно и менеджерами, и бухгалтерами. Но в «Разливе» у нас 9 кортов и большое количество залов общего спортивного детского и взрослого направления, и мы решили применить систему, которая на данный момент является распространённой во всех фитнесс-центрах.

- Эта система дала свои плоды?

- Безусловно. Мы наблюдаем реальный рост. У нас установлена специальная программа, которая позволяет отслеживать все основные цифры с самого первого дня. Именно с её помощью мы непрерывно мониторим наши показатели, наблюдая взлёты и падения. И благодаря нашему подходу, к счастью, в последнее время чаще всего речь идёт о взлётах и успехах.

- Какие конкретно акции или пиарходы стали наиболее эффективными?

- Я бы сказал, что одним из главных преимуществ нашего клуба является его местоположение. Мы находимся в Сестрорецке, в зелёной зоне. К тому же именно в этом районе наблюдается довольно высокая концентрация платежеспособного населения, готового заниматься теннисом. Это своего рода, питерская Рублёвка. А теннисных кортов здесь не очень много. Именно благодаря этим преимуществам нам удалось привлечь людей, а главное - их удержать. Ведь акция может дать новых клиентов, но важнее, чтобы люди, которые к нам приходят однажды, уже никогда от нас не ушли. Поэтому мы делаем всё возможное для удержания этой высокой планки.

Для того, чтобы наши тренеры росли в профессиональном плане, мы несколько раз в год приглашаем их иностранных коллег и проводим семинары. В них также участвуют и представители других петербургских клубов. А что касается конкретно каких-то проектов, то, например, Михаил Южный, завершивший профессиональную карьеру теннисиста в нашем городе, обязательно примет участие в мероприятиях на базе нашего клуба. Сейчас он организует работу своей команды «Youzhny Team».

"Мы общаемся с родителями и отговариваем их от раннего позиционирования детей как профессиональных игроков"
- Мы поговорили о преимуществах клуба. Что бы вы могли сказать о слабых местах? Может быть, есть что-то, что вы хотели бы изменить?

- На макроуровне у нас слабых мест нет, но из мелочей я бы, пожалуй, выделил проблему с парковкой. Сейчас мы как раз ведём разговор с администрацией о том, чтобы нам выделили землю для её расширения. Эта проблема стала также следствием нашего успеха. Становится больше клиентов, и мест для их автомобилей, порой, не хватает.

- Давайте поговорим о клиентах. Не могли вы отметить какие-либо тренды в их поведении? Что вообще мотивирует людей заниматься теннисом и отдавать в клубы своих детей?

- Может быть, конкретно в нашем клубе это связано с тем, что мы пошли по европейской системе и стараемся сделать, чтобы наши дети занимались только в группах. Такой подход делает теннис довольно доступным видом спорта, соизмеримым по затратам, например, с дзюдо или плаванием.

- Вы отказались от индивидуальных занятий?

- Если родители настаивают, то мы, конечно, предоставляем такую возможность. Но в целом, мы стараемся сделать так, чтобы родители выбирали групповые тренировки. Наш клуб также имеет партнёрские отношения с одним из итальянских клубов из города Гаэто. В этом году он как раз отмечал пятидесятилетний юбилей. Там работают два тренера национальной молодёжной сборной, и мы регулярно обмениваемся опытом. Они нам рассказывали, почему сейчас такое большое количество итальянских игроков. Пусть и нет теннисистов уровня первой десятки, но в количественном плане итальянцев на всех турнирах очень много. Взять, хотя бы нынешний St.Petersburg Open.

Причина в том, что в Италии до 14 лет в клубах нет сегрегации на профессиональный и любительский теннис. Дети занимаются все вместе и только в группах, без персональных тренировок. А уже в 14 лет они способны сами принять решение - начинать им профессиональную карьеру или нет. Поэтому у итальянцев нет больших чемпионов в юниорских турах. Например, у сборной до 17 лет. В этот момент они только делают свои первые шаги на европейских и международных соревнованиях. Наши дети к 18 – 20 годам попросту устают от подобных нагрузок и в принципе от тенниса, перегорают.

Добиваясь успехов в юном возрасте, после 20 лет российские игроки уже испытывают проблемы с мотивацией. Показывая итальянский кейс, мы общаемся с родителями и отговариваем их от раннего позиционирования детей как профессиональных игроков. Гораздо лучше, если ребёнок будет заниматься несколькими видами спорта. Однобокое развитие в этом возрасте в принципе очень вредно для здоровья.

- Как в вашем клубе обстоят дела с занятиями для взрослых, с арендой кортов?

- У нас есть групповые и персональные тренировки для взрослых. В своё время я входил в число организаторов любительского теннисного движения в Санкт-Петербурге. Поэтому я очень хорошо знаю обо всех проблемах любительского тенниса. Хочу отметить, что любительский теннис в нашем городе очень сильный. Многих из его представителей можно с уверенностью считать полупрофессионалами. Они принимают участие на международных турнирах, в том числе ветеранских под эгидой ITF. Большое количество наших любителей становятся чемпионами России в различных возрастных категориях.

- У вас есть возможность купить абонементы на все виды услуг.

- Да, это нововведение именно нашего клуба. У нас действует система абонементов на занятия для детей и на другие услуги. Большинство теннисных центров ограничиваются лишь абонементами на аренду.
"Идея объединить всё в систему действительно назрела, и Fitstarter её грамотно реализует на практике"
- Часто ли вы сталкиваетесь с проблемой, когда человек пришёл, позанимался несколько месяцев, а затем ушёл?

- Всё зависит от тренеров. У нас в основном приезжие специалисты, в том числе из Москвы и других городов России и ближнего зарубежья. В отличие от многих петербургских тренеров, эти ребята реально готовы учить. Петербургские же тренеры в массе своей не хотят учить играть, несмотря на богатый опыт и хорошие знания. Делая мониторинг и наблюдая то, как наши клиенты уходили от нас, мы в своё время вынуждены были отказаться от услуг многих специалистов. И сейчас, неоднократно перетасовав команду, мы смогли решить эту проблему.

- Помимо всего прочего вы ещё проводите турниры. Какие цели преследуете при в этом направлении?

- Любой турнир проводится для чего-то или для кого-то. Мы проводим соревнования в первую очередь для оценки своей работы, работы наших тренеров. Но также приглашаем и учеников из других клубов, и школ. Также с этого года мы проводим и любительские соревнования в различных категориях (одиночный, парные, микст).

- Вы вошли в число клубов, которые подключились к Fitstarter. Уже успели почувствовать какой-то результат на себе?

- Да, люди приходят и ссылаются на Fitstarter. Благодаря тому, что вы находитесь на виду, мы также становимся более упоминаемыми. Идея объединить всё в систему действительно назрела, и вы её грамотно реализуете на практике.
Made on
Tilda